Sportartikel, Möbel, sogar Autos: Der Direktvertrieb ohne Zwischenhändler gewinnt zunehmend an Popularität bei Unternehmen und Kunden. Einer Studie der Schweizerischen Post zufolge wird er sogar zum Gewinntreiber. Der Erfolg wird jedoch schnell an Grenzen stoßen, wenn Unternehmen ihre Kundendaten nicht oder nicht zeitgemäß einsetzen.

So zeigt die Studie, dass, befeuert durch die Digitalisierung und Corona, Kunden D2C immer mehr annehmen. Nicht umsonst investieren Unternehmen wie Adidas oder Lego in den Direktvertrieb. Über eigene Vertriebskanäle können Unternehmen nicht nur in Kontakt mit den Kunden treten und Beziehungen gezielt aufbauen, sie gewinnen vor allem wertvolle Daten über Kunden. Die meisten Chancen sehen daher jeweils 36 Prozent der Befragten bei der Gewinnmarge und beim Markenaufbau.

„Das Ziel dahinter ist, das Einkaufs- und Markenerlebnis selbst zu dominieren. Das kann jedoch schnell zu Kundenfrust führen, wenn Unternehmen den richtigen Einsatz der Kundendaten unterschätzen“, sagt Fabian Schütze, COO bei TRESONUS, einem Unternehmen, das D2C durch den Now-Marketing-Ansatz für seine Kunden umsetzt. Nach Angaben des Fachmanns besteht genau hier die Gefahr, denn: Nur 14 Prozent der Befragten sehen die Optimierung der Customer Journey als Hauptherausforderung von D2C.

Schütze erklärt: „Wenn Unternehmen in einer Struktur mit Zwischenhändlern gewachsen sind und diese nun auslassen, benötigen Sie schnell deren Know-how und Kundeninformationen, damit die Brand-Experience noch besser ist als beim Händler. Das ist eine Mammut-Aufgabe. Die benötigte Datenmenge muss dann aber nicht nur gesammelt, sondert technisch verarbeitet und auch an richtiger Stelle genutzt werden. Gleichzeitig müssen Marketing-Schaffende mit D2C eine neue Denkweise für ihr Geschäftsmodell implementieren. Das heißt, sie brauchen einen echten serviceorientierten Ansatz, der Kunden dann mit passenden Angeboten versorgt, wenn sie es wollen.“